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Hybride Beratung | Sales

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Was genau passiert bei einer hybriden Beratung?
Katrin Lüdemann

Was genau passiert bei einer hybriden Beratung?

Jeder Vertriebler hat viele Geschichten zu erzählen: von lustigen Erlebnissen, manchmal auch angstmachenden Situationen und auch überraschend „einfachen“ Verkaufs-Momenten. Verkaufserlebnisse sind so individuell wie die Menschen, die es tun.

Doch warum gehen die meisten Vertriebler mit der immer gleichen Präsentation zu den unterschiedlichsten Menschen?
Weil es einfach ist, weil es gelernt ist.

Eine meiner Stories, die nach den mittlerweile Tausenden geführten Gesprächen immer noch in meinem Kopf ist, ist die Begegnung mit einem Marketingleiter – nennen wir ihn Hans – einer großen deutschen LEH-Kette, der mitten im Gespräch eingeschlafen ist. Eingeschlafen, vielleicht weil Hans müde war, ihn seine kleinen Kinder die letzten Nächte nicht haben schlafen lassen – sicher. Doch vor allem, weil ich Hans nicht wachgehalten habe. Weil ich es nicht geschafft habe, ihn an den Themen zu berühren, die ihm unter den Nägeln brennen und mir seine hellwache Aufmerksamkeit geschenkt hätten. Mein Fehler war es, Hans die ewig gleiche Standard-Präsentation zu zeigen und die ewig gleiche monotone Sales-Story zu erzählen. Wie langweilig und wie irrelevant für sein Business und für ihn persönlich.

Eine hybride Beratung im Sales setzt da an: Kollegen aus dem Sales dafür zu sensibilisieren, die richtige Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, das tiefe Eindenken in die Themenwelten und Herausforderungen des Gegenübers zu kultivieren. Darunter versteht sich das Erarbeiten eines Profils mit allen relevanten Eckdaten – ähnlich einer aus dem Marketing bekannten SWOT-Analyse.

Eine hybride Beratung hilft den Kollegen, sie bei diesem Training im Vertriebs-Alltag zu unterstützen.

Treffe ich auch die Kollegen im Sales, geht es im Kern immer wieder und um nichts anderes: das Verinnerlichen auf die Vorbereitung und das Profiling des Kunden. Die individuellen Fragen für das Gespräch und die Verkaufsunterlagen (wenn sie dann noch nötig sind) ergeben sich dann meist wie von selbst.

Dieser Prozess ist ein Lernprozess, der trainiert werden muss und er ist in Umdenken.

 

Agiles Verkaufen

Die hybride Sales Beratung arbeitet mit Methoden, die sich an den Techniken des Agilen Arbeitens orientieren. Gefördert wird nicht nur der Einzelne in seinen Fähigkeiten, es geht vor allem auch um die Bildung von sich selbstverstärkenden Teams, die gemeinsam für ein Ziel arbeiten. Transparenz und Wissensaustausch gehören genauso dazu, wie Schwarmintelligenz und neue Prozessstrukturen. Es ist die Abkehr vom alten Silo-Denken in den Verkaufsabteilungen. Es geht um Sales Empowerment.

Eine hybride Beratung hilft den Kollegen, sie bei diesem Training im Vertriebs-Alltag zu unterstützen. Am Ende des Interims-Managements nach 2 bis 3 Monaten werden die Salis mit viel mehr Lust und Energie unterwegs sein. Es wird eine Kultur der Leistung sein. Und der Berater wird überflüssig sein.

Der spannende Effekt ist nicht nur, dass sich die Abschlussquoten und die Umsatzzahlen positiv verändern werden, sondern es passiert etwas Unglaubliches. Sales wird auch denen Spaß machen und Leidenschaften wecken, die vorher eher die waren, die sich vor Akquise und persönlichen Gesprächen gefürchtet haben.

Hans hat übrigens wenige Wochen später das Unternehmen verlassen – hätte ich mich besser vorbereitet und besser zugehört, hätte ich das gewusst oder im Gespräch erfahren und das Treffen wäre anders verlaufen und Hans vielleicht heute ein zufriedener Geschäftspartner mit seinem neuen Unternehmen.

Hybride Beratung geht vom Kopf ins Herz.