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Hybride Beratung | Sales

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Ein hybrider Berater ist kein Vertriebscoach. Ein hybrider Berater ist kein Chef.
Katrin Lüdemann

Warum hybride Beratung?

In meinem 12-jährigen Sales-Berufsleben habe ich einige Sales-Abteilungen und ihre Arbeitsmethoden kennengelernt. Der digitale Wandel, der die Unternehmen in dieser Zeit zu Veränderungsprozessen gezwungen hat, hat vor allem die Sales-Abteilung direkt getroffen. Im direkten Kontakt mit dem Markt erlebt der Sali pur, welche neuen Anforderungen und Erwartungen Kunden an Unternehmen haben und mit welchen Mitbewerbern man verglichen wird.

 

Führungstil von Patriarch bis Kumpel

Ich habe die unterschiedlichsten Methoden und Wege kennen gelernt, Sales-Mitarbeiter zu mehr Leistung zu pushen. Mal war es der patriarchale Führungsstil, mal war es ein neuer innovativer Coach, der alles auf den Kopf stellte, mal war es der kumpelhafte neue Vorgesetzte, der schon morgens um acht Geschichten aus seinem Leben erzählte.

Alle Methoden zielten darauf ab, das Mehr an Wachstum zu erreichen. Wachstumsziele zu erreichen, die meist am Schreibtisch des Top Managements im zweistelligen Prozentbereich definiert wurden und kaskadisch top-down auf jeden Vertriebler „runtergebrochen“ wurden. Zweistelliges Wachstum war dann meist auch die Zielvorgabe für jeden Einzelnen im Sales. Das erste Gefühl war in der Regel die Schockstarre und die Frage, WIE das gehen soll.
Mit der Frage nach dem WIE stehst du als Vertriebler sehr einsam und allein da.

 

Hybride Berater erreicht Zielvorgaben

Ich finde Zielvorgaben wichtig und richtig. Sind sie Ausdruck einer Vision von strategischen Potenzialen eines Unternehmens. Nur durch Wachstum eröffnen sich Unternehmen neue Potenziale, die in Innovationen, neue Produkte oder neue Märkte reinvestiert werden können. Und sie sichern somit auch die Wachstumsmöglichkeiten eines jeden Einzelnen im Vertrieb.

Wachstumsziele für den Einzelnen sind aber noch mehr. Sie sind Ausdruck des Potenzials, das ein Vertriebsmitarbeiter hat. Es geht also auch um persönliches Wachstum, um persönliche Weiterentwicklung von Fähigkeiten, Methoden und der eigenen Persönlichkeit.

Ein hybride Beratung setzt genau da an. Sie ist zweierlei: auf der einen Seite ist sie Teil des Teams, des Tagesgeschäftes und auf der anderen Seite nimmt sie die Coachingposition ein. Es geht darum, Sales-Kollegen zu ermächtigen, ihr Potenzial für eigenes persönliches Wachstum erlebbar zu machen. Es geht darum, mit Hilfe von täglichem Coaching-on-the-job, die Leidenschaft in dem Menschen zu wecken, die längst in ihm schlummert. Impulse zu setzen, die zu eigener Kraft führen. Es geht um Augenhöhe und nicht um Hierarchien.
Und das ist anders als das bisher erlebte.

Mit der Frage nach dem WIE stehst du als Vertriebler sehr einsam und allein da.

Ein hybrider Berater ist kein Vertriebscoach, der eine neue Verkaufsmethode lehrt und im Tagesgeschäft bei den ganz banalen und vertriebsalltäglichen Fragen nicht mehr da ist. Wo im Alltag das neu Gelernte nicht durch Wiederholung vertieft und verinnerlicht wird, weil es einfacher ist, im alten Modus weiter zu machen.

Ein hybrider Berater ist kein Chef, der über Druck oder Kumpelei arbeitet und so sehr in die Strukturen des Unternehmens eingebunden ist, dass er für die Belange seiner Mitarbeiter gar kein Ohr mehr hat. Mitarbeiter, die sich vielleicht auch nicht trauen, Fragen zu stellen, weil es eine autoritäre Abhängigkeit gibt und Fragen zu Punkte-Abzug in der Bewertung durch den Vorgesetzen führen?

Ein hybrider Berater ist kein Vertriebscoach. Ein hybrider Berater ist kein Chef.

Ein hybrider Berater ist ein Impulsgeber, der seine Kollegen dazu anregt, ihr Bestes zu geben. Weil sie es wollen. Weil er hilft, die Frage nach dem WIE zu beantworten und im besten Fall Sphären der Leidenschaft für den Sales eröffnen kann, weil es Blockaden und Grenzen ausräumt und neue Wege ermöglicht.