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Hybride Beratung | Sales

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Glückliche Verkäufer mit Agile Sales – Gespräch mit Halina Maier
Katrin Lüdemann

Agile Sales Coaching

Deutschland braucht mehr glückliche Verkäufer 

Im Gespräch mit Halina Maier – Agile Sales Company

Katrin: Halina, wir haben uns im Sommer 2016 kennengelernt, als du dich in der Firma, in der ich damals im Sales gearbeitet habe, für einen Pitch vorgestellt hast. Es ging um das Thema „Agiles Arbeiten im Vertrieb„. Die Firma ist eine von den typischen Berliner Digitalbuden, in der Scrum und „agile work“ in der IT längst intensiv verstanden und gelebt werden. Im Sales Bereich war die Welt damals noch ziemlich analog – aber der Wunsch nach Innovation war groß. Ich erinnere mich gut an unsere erste Begegnung, wir sind uns in der Lounge über den Weg gelaufen, haben uns angelächelt und irgendwie fast schon verschwörerisch zugezwinkert, obwohl wir uns gar nicht kannten. 

Als wir uns neulich getroffen haben, hast Du mir von deinem neuen Buch erzählt und gesagt: „Deutschland braucht mehr glückliche Verkäufer“. Wir haben uns beide angeschaut und genickt. Wir wissen beide, dass es viele Menschen im Sales gibt, die total unglücklich sind. Kannst Du aus Deinen zahlreichen Coachings zwei, drei Gründe nennen, warum so viele Vertriebler unglücklich in ihrem Job sind? 

Halina: Seit 2016 kennen wir uns schon? (Lacht)
Interessant ist, dass mir bis jetzt selten jemand so explizit gesagt hat, dass er oder sie unglücklich mit dem Job im Verkauf ist. Interessant ist auch, dass viele Verkäufer sich nicht Verkäufer nennen. Sie bezeichnen sich selbst als Berater oder Kundenberater oder Key Account Manager und heben hervor, dass sie niemals etwas verkaufen könnten, was sie selbst nicht mögen. Dann gibt es die andere Extreme: die Hardcore Verkäufer, die immer und überall verkaufen und auch alles verkaufen könnten. Das ist auch der Typ des Verkäufers, der mit in privaten Unterhaltungen als Negativ Beispiel benannt wird. Das stellen wir uns doch spontan vor bei dem Beruf Verkäufer: Staubsauger oder Versicherungsvertreter an der Tür, der „nur“ verkaufen will. Ich bin jetzt extra plakativ. Und dieses negativ belastete Bild von der täglichen Verkaufsarbeit ist das, was Verkäufer daran hindert sich mit dem eigenen Beruf zu identifizieren und sie unglücklich macht. Und jetzt bin ich nochmal extrem plakativ und behaupte, dass viele Verkäufer gar nicht wissen, was alles zum Beruf des Verkäufers dazu gehört und wie spannend diese Tätigkeit ist. Das kommt dann am Ende von unseren Trainings und Coachings heraus: Verkaufen ist eine der abwechslungsreichsten Tätigkeiten, die es gibt. Ein glücklicher und erfolgreicher Verkäufer ist: natürlich ein Berater und im richtigen Moment auch ein harter Verhandler. Er vertritt sein Unternehmen bei Kunden und ist das Sprachrohr für alle Kollegen, die an einem Produkt oder der Dienstleistung arbeiten. Er trägt aber auch die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden ins Unternehmen, damit die Produkte weiterentwickelt werden können. Also sichert er die Kommunikation mit dem Marktumfeld. In Zeiten der digitalen Kommunikation ist er Texter, recherchiert und entwickelt Strategien um in einem komplexen Markt erfolgreich zu verkaufen. Er muss sehr souverän und stabil sein um mit allen (oft negativen) Überraschungen fertig zu werden. Das sind nur einige Aspekte der Verkaufsarbeit. Wichtig ist: diese Arbeit ist komplex, anstrengend und macht auch sehr viel Freude, wenn man sie gerne tut. Wenn man sich nicht mit dem Beruf identifiziert und sich mit den vielfältigen Aufgaben nicht auseinandersetzt, ist diese Arbeit nur anstrengend und macht unglücklich.

Ein glücklicher und erfolgreicher Verkäufer ist: natürlich ein Berater und im richtigen Moment auch ein harter Verhandler.(Halina Maier)

Katrin: Welche neuen Herausforderungen siehst Du im Zuge der digitalen Transformation, durch die das Verkaufen sich verändert? Was verändert sich? 

Halina: Die größte Veränderung ist, dass durch Internet die Kunden sich eigenständig über Produkte und Lösungen informieren können. Damit fällt Beratung im Sinne von Informieren in einem Verkaufsgespräch weg. Die Veränderung, die wir am meisten spüren, ist Online Handel – der Kunde hat schier unglaubliche Auswahl an Möglichkeiten und kann sehr praktisch und einfach einkaufen.

Katrin: Gibt es Aspekte, die die Digitalisierung mit sich bringt, die der Vertriebler als Chance wahrnimmt? 

Halina: Viele Verkäufer kombinieren sehr erfolgreich neue Kommunikationswege und den persönlichen Verkauf. E-Mail und Messenger machen es uns sehr einfach Kunden Informationen zukommen zu lassen. Über Social Media können Verkäufer die Kundenbeziehung stärken. Dafür reichen die offiziellen Firmen Accounts vollkommen aus. Wenn wir eine 

Katrin: Und nun ganz gezielt gefragt: was macht aus Deiner Sicht einen Verkäufer glücklich? 

Halina: Wie bei jedem Menschen das Gefühl und das Wissen, dass die eigene Arbeit einen Sinn hat.

Katrin: Du hast mit Deiner Agil Sales Company einen völlig neuen Weg eingeschlagen. Kann man sagen, dass Du das agile Arbeiten aus der IT in neue Bereiche transformierst? 

Halina: Auf jeden Fall! Wir bei Agil Sale Company übertragen oder transformieren die agilen Methoden aus der IT und auch aus der Produktion, Unternehmensgründungen, Innovation in den Sales Bereich. Es ist auch notwendig die bereits bewährten Methoden an Verkaufsprozesse und Bedürfnisse einer Vertriebsorganisation anzupassen.

Katrin: Was denkst Du, braucht es, um im Sales agil zu arbeiten? 

Halina: Ein Zusammenspiel aus drei Faktoren: Geduld, klares Ziel und einfache Werkzeuge. Meistens scheitert die agile Transformation, wenn eins oder zwei von diesen Faktoren fehlen.

Katrin: Wie sieht dein Coaching aus, was genau machst Du? 

Halina: Ich starte in einem Unternehmen immer mit einem kostenfreien, unverbindlichen Workshop. Dieser dauert circa vier Stunden und in dieser beantworte ich alle Fragen und erzähle wirklich sehr viel von agilem Vertrieb. Wenn sich das Unternehmen danach entscheidet mit agiler Transformation zu starten, findet ein Zweitages Workshop, zuerst mit einem Pilotteam, statt. In diesem Workshop geht es sowohl um theoretisches Wissen über agile Methoden und Werkzeuge als auch arbeiten wir sehr operativ indem wir alle Verkaufsprozesse und Aufgaben einmal „sortieren“ und überprüfen, was noch aktuell ist und was nicht. Bei diesem Meta Planning gibt es am meistens Überraschungen und passiert sehr viel. Danach unterstütze ich einen Tag lang das Team im Rahmen eines Team Coachings jeden einzelnen Team Mitglied bei der Umsetzung. An diesem Tag spreche ich sehr viel mit jedem einzelnen im Team und wir räumen noch Bedenken aus oder ich beantworte die letzten Fragen. Beim Team Coaching steht einzelner Mensch im Mittelpunkt. Danach arbeitet das Team mit meiner regelmäßigen Unterstützung agil. Und wir starten mit weiteren Teams im Unternehmen.

Katrin: Hast Du ein Vorbild, eine Vision, die dich leitet? 

Halina: Vorbild oder Vision habe ich nicht. Ich treffe bei meiner Arbeit sehr viele Menschen. Viele von diesen Begegnungen bleiben in Erinnerung und beeinflussen mich auch nachhaltig. Ich habe einen Leitsatz. Das ist eine Widmung aus einem Verkaufsbuch von Heinz Goldmann, dass ich von meinem ersten Verkaufstrainer geschenkt bekommen habe. „Gewidmet dem Verkäufer-dem Diener seines Unternehmens, dem Freund seines Kunden, dem Botschafter seines Berufes.

Katrin: Darf ich Dich fragen: was macht Dich an Deinem Job glücklich? 

Halina: Der Moment, wenn ich meine Teams „entlasse“, weil sie aus eigener Kraft agile Werkzeuge einsetzen. Oft fallen dabei die Sätze, wie: „Hätte ich echt nicht gedacht, dass wir so schnell so weit kommen.“ Und auch „Danke! Agile Sales macht sehr viel Freude.“